어제이야기 했듯 오늘은 다단계판매의 신화인 암웨이사 이야기를 할까합니다.
다단계 즉 피라미드식을 유명한 암웨이회사지만 세계적으로 유명해진건 상호성의 효과를 이용한 판매방식에 있습니다. 어렸을적 한번쯤은 방문판매로 사들인 책셋트라든지 아마 당해보신적 있을거라 봅니다. 방문판매에 걸려들어 지갑주머니를 어쩔수없지 열지 않으시려면 이 상호성의효과를 이해하시면 유혹에서 쉽게 빠져나오실거라 생각합니다.
암웨이의 판매방식은 먼저 방문판매가 기본이 되고있는데요 판매원은 주인에게 신상품이나 필요하지 않은 것들을 곧 필요하게 될거라고 구매를 강요합니다. 1차 방문의 목적은 판매가 아닙니다.
판매자는 구매자가 구매 의양이 전혀없다는걸 알고 그럼 구매가아닌 렌탈을 권합니다. 한달간
무상으로 렌탈해주며 한달 후에 구입을 안하시고 반납을 하셔도 전혀 상관이 없다라는 조건이죠 여기서 1차적으로 구매자는 판매자와의 아주 작은 상호성의 법칙이 성립이 되었습니다. 구매자는 자신에게 전혀 손해가 아니며 판매자에게 전혀 이익이 되지 않는 조건을 제시한건 자신에게 양보했다라는 것입니다. 구매자가 무엇인가 이익을 받았다고 생각을 들게 한다면1차 방문목적은 성공한 것입니다. 이때 상호성의 법칙에 의해 구매자는 구지 손해가 되지않는 렌탈권유를 뿌리치기 힘들어집니다. 한달후 판매자가 2차 방문을 합니다. 여기서 구매자는 상품 구매와 반품을 결정하게 됩니다. 지금 2차방문은 상품 판매가 목표이지만 확율이 크지 않타는걸 판매자는 잘 알고 있습니다. 여기서 구매자가 상품을 구매할 활률은 한달간 생각치도 못하게 생활에 도움이 되고 편하다면 좋겠지만 대부분 판매될 확율은 20%이하라고 보시면 됩니다. 2차방문의 가장 큰 목표는 다음 고객정보입수에 있습니다.
구매자가 상품구매를 거부하면 구매자는 상호성작용을 거스르게 되어 본인 스스로 너무 미안하다는 생각을 가질수밖에 없어지며, 이것으로 2차 방문목표는 성공한 것입니다. 판매자는 구매자에게 굳이 미안하시다면 본인말고 아시는분들중에 필요로 하시는 분이 혹시 계시다면 추천해 달라고 합니다. 이때 아직 상호성의 빚을 못갚은 구매자는 서슴없이 자신의 지인들 추천해 주며 연락처와 주소지를 알려주게 됩니다. 여기서 판매자는 2번의 방문과 총2시간이넘는 설명끝에 결국 상품은 하나도 팔지못한 결과를 초래하였습니다 하지만 지금 판매자에게는 첫고객에게서 입수한 5명의 새로운 고객리스트가 생기게 되었습니다.
이 새로운 고객들은 다른 새로운 고객들과는 다릅니다. "띵동~주식회사암웨이에서 나왔습니다 신제품이 나왔으니 한번 이용해 보세요~" 라고 말하며 문전박대 90%를 받게되지만
"띵동~ A씨 아시죠? 친구분께서 이런상품을 써보시구 추천을 해주셔서 방문하게 되었습니다!" 라는 말은 문전박대를 받을 확율 최대10%이하입니다. 이렇게 처음보는 사람을 집안으로 들어오게 하는 확율을 10%에서 90%로 끌어올리는것이 2차방문의 목표입니다. 이때부터 확율을 점점 높아집니다. 첫고객이 상품을 처음 보여주었을때 보인 반응 관심..등보다 친구의 추천으로 라는 말 한마디가 문전박대를 10%로 낮춰주었고 신상품에대한 관심도 80%이상 높이게 되었습니다. 이걸로 구매확률은 더욱 높아졌고 역시 구입은 힘들어도 렌탈을 유도한후 다시 한달후 5명의 추가 고객을 더 확보할수 있습니다. 한달에 2번 방문으로 5명의 고객을 확수있고 판매확율도 2배이상 올릴수있다면 방문판매의 상호성효과를 무시할수 없을겁니다. 무서운 방문판매의 유혹 너무 쉽게 넘어가지 마세요^^
